蔚来财报电话会议实录：体系化效率显著提升 即将发布轿车

蔚来(NIO.US)于周二美股盘后发布2020年第三季度财报。数据显示，蔚来三季度总营收达45.26亿元，汽车销售毛利率14.5%，综合毛利率12.9%。单车销售及综合管理费用同比下降68.2%，体系化效率显著提升。

蔚来2020年三季度共交付车辆12206台，总营收45.26亿元，同比上涨146.4%，环比上涨21.7%。三季度蔚来交付品牌旗舰车型ES8 3530台，占比28.9%;ES6 8660台，占比70.9%。蔚来新款ES8在今年4月开始交付市场，自此在蔚来车型中的交付比例持续走高。

蔚来三季度汽车销售毛利率达14.5%，综合毛利率为12.9%，2020年内累计提升超20个百分点。此前在二季度财报电话会上，蔚来创始人李斌曾表示2020年下半年的毛利率目标是汽车销售毛利率和综合毛利率均达到两位数。

蔚来创始人兼CEO李斌、蔚来CFO奉玮，财务副总裁曲玉出席了财报电话会议，并现场回答了分析师提问。

以下为财报电话会议实录：

摩根士丹利分析师：今年的蔚来汽车新车型发布和电池计划的进程，除了第四款车型之外，在研发方面的侧重项目和预计投资金额?刚刚发布了100度电池包，市场反馈和转换率如何?

李斌：从技术方面讲，我们的核心是 NP2，这是行业领先的自动驾驶系统，还有很多别的更新和进展。从车型的角度讲，我们现在有3款量产的SUV车型，现在即将发布的轿车, 是NP2的第一款轿车，我们现在也有别的车型处在研发的过程中，接下来还会发布两款新车，在这两款发布后，我们的产品布局会更完整，这是有关于产品研发的回答。

BaaS(Battery as a Service，即买车租电池)的转化率方面，从8月我们上线了BaaS之后，每个星期我们都看到了转化率的上升，到11月，新增订单的BaaS转化率达到了35%，比我们预期的要快很多。从交付的角度看，转化率相比起新增订单有些延迟，整体来看，新增订单的BaaS转化率一直在提高。

用户逐渐认识到了BaaS所带来的好处，不仅降低了购车门槛，减少了用户关于电池衰减的顾虑，我们还提供灵活的升级服务，这个方案和我们的目标是一致的，主要是促进更多的汽油车用户的转换，在我们的100度电池发布之后，BaaS的竞争力也会不断凸显，随着时间推移，用户会更加了解BaaS，长期来看，BaaS的转化率会逐渐上升。

美银美林分析师：二季度到三季度的毛利率出现了上升，主要的因素有哪些?本季度的毛利上升是否有来自于销售积分方面的贡献?非车辆业务部分的毛利相较于上个季度有所下降，长期来看的走势会不会持续往下?

奉玮：主要的贡献因素有以下几点，第一，每车辆的平均销售价格上升了1万元人民币，主要因素是三季度销售了更多的ES8车型。第二，电池包和EDS的成本下降。来自于销售积分的营收，四季度我们收到了1亿2千万的销售营收，我们把这个部分作为四季度的营收而非三季度的。

我们还会继续推动服务毛利的增长，整个趋势在将来还是利好的。

李斌：其他服务的毛利方面，我们相信，随着保有量的增加，我们会持续地作出优化，因为其他销售收入会随着规模效应而逐渐增长，二季度到三季度只是小的变化，长期来看我们还是非常有信心的。

美银美林分析师：我还有另外一个问题有关于ASP和电池，根据公司的指引，我们可以看到四季度的ASP相比起三季度上升1.2-1.3万人民币，四季度的ASP上升是否是受到了交付量增多的影响?与100度电池包的上线有关系吗?换电站的增多是否促进了交易量的增加?消费者选择100度和70度电池包的比例大概是怎样的?

李斌：根据我们的收入指引来看，这忽略掉了其他收入的增长，四季度的双积分的收入会把其他收入也拉高，所以我们的指引并不把ASP的提高作为目标，所以按照订单量来看，四季度的ASP和三季度的水平会保持一致。四季度我们刚刚开始了100度电的交付，这不会对ASP产生很大的影响，我们对于毛利率的增长还是很有信心的。

瑞士信贷分析师：我的问题有关于毛利率和新产品。电池贴息的取消会影响毛利率吗?江淮的规模效应还有帮助吗?BaaS使用的增加对毛利的影响?100度电池包对毛利的影响?双积分是否会计入新车的毛利率?三季度有一次性因素的影响吗?接下来的两款新产品都是轿车，一般来说价格更低，毛利更低，ES8之后会不会推ES9这种更大型的、毛利高的SUV?

奉玮：补贴方面，我们三季度发布上一款产品时，减少了补贴，产生了一定的影响。第二，规模经济方面，三季度的产能是12000台。我们在9月也投资增加了产能，成本下降。

李斌：补充一点，长期来讲，生产量不断增加，我们的成本会继续有所下降，三季度的贡献比起二季度多，长期来看，也有下降的空间，但是也不会很多了。

BaaS方面，公司会把电池分别销售给电池资产公司和用户，同步计算收入，不影响整车毛利，但是长期来看，我们提供的电池升级服务会创造非整车毛利，所以整车毛利不会变，但是非整车毛利会上升。

新车积分我们计入的是其他收入，特斯拉计入整车毛利，我们计入整车以外毛利。

关于新产品布局方面，我们有完整的市场计划，我们的策略是ES8先进入中大型SUV，然后进入中型SUV，然后进入轿车，我们会平衡细分市场和量的关系，一些小众市场目前不是重点。

奉玮：三季度没有受到实质性一次性因素的影响。

瑞士信贷分析师：电池包对毛利有影响吗?

李斌：100度电池包，用户选择前装，可以提高整车毛利率，但是如果选择了灵活升级服务的话，可以增加其他服务毛利率。100度电会提升整个公司的毛利率，对新车毛利率的增长没有很大帮助，长期来讲，对于其他服务毛利增长是利好的。

至于更大的电池包，平时，用户使用70度电已经足够，长途出行可以选择租用更大容量，满足少数情况的需求，这是我们的竞争优势。从财务上看，这会增加整体毛利，以后我们每发布一种电池包，都可以针对存量用户有了更多增加收入的可能，这是我们的独特优势。

100度电和未来的150度电的电池包其实能够增加70度电池包的吸引力，因为这些用户能够有机会进行升级，因为70度就已经能满足日常需求，我认为这会增加70度电池包的竞争力。

分析师：管理层对于进一步提高产能有怎样的经营计划?下一代的自驾平台，管理层对于芯片和LiDAR有怎样的看法?

李斌：我们做的是全供应链产能的提升，不仅仅是工厂的产能，而是要让所有的供应链合作方满足我们的需求，用户订车目前的确是要等一段时间，所以我们会继续加快交付速度，工厂的产能提升一直按照计划在进行，我们也在帮助供应链合作伙伴加快产能的提升，我们很有信心，能够在1月实现全供应链7500台的产能。

关于NP2芯片的选择是整个行业都很关注的，我们希望能够在将来NIO Day进行说明，现在还为时过早。我们能够确保这是行业最领先的解决方案，在将来几年之内也会是行业领先的。

至于LiDAR方面，自动驾驶主要有两个评价方向，第一是解放了多少时间，即可用性，第二是防范了多少事故，即可靠性，不管在哪个方面，LiDAR都有积极意义。有可量化的贡献，当然，我们也要与部署成本进行平衡，不管算力发展到什么水平，在不同的场景，LiDAR都有积极的意义，可以降低事故发生的概率，所以，LiDAR是一个重要的技术上的帮助。

对于一个把用户利益放在第一位的企业，就要找到办法解决成本的问题。

摩根大通分析师：一月的产能会达到7500台，还增加了Nio House，那么资本支出会怎样变化?自动驾驶技术方面，长期的策略是不是从第三方购买芯片，而背后的算力等则是内部进行?

奉玮：绝大部分的资本支出由JAC负责，NIO也会有少量的资本支出，投资销售和服务业务，充电站，但是不会对明年的现金支出有很大的影响。

李斌：有关于发展计划和现金支出方面，短期内我们不会考虑融资。

自动驾驶方面，我们会打造in-house的全栈的能力，我们也具备这样的能力，我们会建设in-house的算法和数据团队，我们的Nio Pilot系统，从2016年就是自主研发的，第一代的芯片和数据绑的很紧，第二代，我们就就具备了全栈的算法能力。

花旗集团分析师：我的问题是管理层要把一月的产能提升，2月是农历新年，那么整个一季度相比四季度的产能会提升多少，会不会有一些电池供应瓶颈之类的不确定因素?三季度的整车毛利相比起非整车毛利提高了很多，以后几个季度都会保持这样的趋势吗?

李斌：现在谈明年一季度的指引还太早了，我们的产能是要满足订单的需求，今年的订单一部分是需要明年一季度的产能来满足的。Nio是强调订单深度，按照订单来生产，别的公司可能强调库存深度，我们想要保障比较好的客户体验，也就是在产能足够时，从订单到交付大概3-4周的时间。这需要一段时间的改进，但是我们还是非常有信心的。

关于毛利率提升方面，非整车毛利一直低于整车毛利，在过去的几个季度，非整车毛利和整车毛利都出现了增长。另外，双积分计入非整车毛利，今年以来，积分的价值不断凸显，从四季度到明年以及将来，我们会看到积分能够不断促进非整车毛利的增长。

另外，服务收入和换电站等方面的收入，随着车辆保有量的增加，单车的亏损幅度也会不断收窄，长期来看，我们的电池升级服务，也会帮助非整车毛利的增长，目前一切都是按照我们计划进行的。

四季度的积分收入是来自于与19年的销售，今年产生的积分预计会是去年的2.5倍，积分的单价也增长了一倍。我们预计，明年的积分会是今年的4-5倍。现在有不少的汽车厂商跟我们接洽想买明年的积分，双积分对于新能源汽车的发展非常重要。

花旗集团分析师：今年的双积分是否会在明年的四季度入账?NOP的配售率现在是多少，未来展望能达到多少?BaaS的配售率未来能达到多少?

李斌：双积分是根据市场的情况和变动来决定入账时间的，我们不会规定具体的某一个季度，这是一个市场决定。BaaS11月到现在，从订单来看，大概是35%，我们也有信心将来会继续增长。NOP的转化率大概是50%，随着它的推出，转化率会进一步上升。

分析师：第一个问题有关于管理层对于特斯拉Model Y的意见?对于公司有怎样的影响?第二个关于海外计划?有没有大概的时间表?会推出哪些车型?如何招聘本地化的团队?

李斌：特斯拉Model Y会是国产的，我认为市场上有更多的产品对于推动整个电动汽车的普及是有利的，特斯拉和我们不同的是，最近出现了多次降价，是一个成本定价的机制，去年年底今年年初第一次降价对我们的订单产生了比较大的影响，但是后面几次降价的影响就很小了，最近一次降价是10月1日，降价10%，而10月我们创下了订单记录。我们的购车价格要比特斯拉多十几万人民币，我们是依靠产品和服务的优势。所以，总体上，Model Y对于市场的影响是正面的。我认为Model Y 和Model 3的竞争会比较大。

我们的主要竞争对手是油车，高端车的市场大概是几百万量的规模，我们和特斯拉加起来也没有很多，所以，我们认为市场是足够大的。我们对于自己的成长和迎接竞争很有信心。

奉玮：我们会在明年的后半年进入欧洲市场，坚持客户至上的理念，会选择本地化的销售和服务团队。